2026-03-21 14:55 Tags:Money
从我常去的PA（魁北克社区超市？）和兴旺（中国 亚洲超市）为主，
- 两个一进去就是蔬菜 水果区域 区域也比较大 选择也比较多
- PA之后就是熟食区 火腿片 三明治 切好的水果 奶酪区也占了一面墙 ； 之后就是平行的货架 更多选择了 我一般会直接去奶制品鸡蛋区域 和 肉类区 ，我不会重复走到别的路去了，然后收银
- 兴旺之后就是平行货架区，人走的过程都会经过平行货架的边缘区，我感觉越往后确实是我购买越频繁的东西？最后一排是一些牛奶鸡蛋区域 当然我最频繁的还是蔬菜区
- 收银当然都是一些小玩意这没什么好说的hhhh
超市是怎么赚钱的？
很多人以为超市靠”卖东西赚差价”，但这只是一部分。超市的收入结构大概是这样的：
① 商品毛利（显性收入） 生鲜、熟食、自有品牌的毛利最高（20-40%），标准包装食品毛利很低（5-15%），有些商品甚至亏本卖——叫**“流量品”**，目的是把你吸引进店。
② 向供应商收费（隐性收入，往往更重要）
- 进场费：你的产品想进我的货架，先交钱
- 陈列费：想摆在黄金位置（眼睛平视的高度、端架），再交钱
- 促销费：想做特价活动、堆头展示，继续交钱
- 账期：超市先卖你的货，60-90天后再付款给你——这笔钱等于免费用了你的资金
这就是为什么大超市对小供应商有极强的议价权，供应商有时候利润反而比超市低。
③ 金融收益 用账期积累的现金流做短期理财，也是一笔收入。
为什么这么设计进出口和动线？
入口的逻辑
- 入口通常在右侧，因为人习惯向右走（右利手文化）
- 入口附近放鲜花、烘焙、生鲜——香气和颜色刺激感官，让你立刻产生”新鲜、愉悦”的感觉，提升购买欲
动线的逻辑
- 日常必需品（牛奶、鸡蛋、米）故意放在最里面、最角落——逼你走完全程，顺路看到更多商品
- 货架通道设计成迷宫式，难以抄近路
- 收银台前放口香糖、电池、杂志——等待时的冲动消费
出口的逻辑
- 出口往往经过美食区或促销堆头，临走前再捞一笔
产品摆放的学问
| 位置 | 逻辑 |
|---|---|
| 眼睛平视高度（黄金层） | 自有品牌 or 交了陈列费的品牌 |
| 伸手可及（腰到胸） | 高毛利商品 |
| 蹲下才能拿（底层） | 大包装/价格敏感品 |
| 儿童视线高度 | 零食、玩具——影响决策的人是孩子 |
| 端架（货架尽头） | 必须交钱，曝光率最高 |
生鲜、熟食、自有品牌的毛利最高（20-40%），标准包装食品毛利很低（5-15%）为什么
核心原因：定价权
毛利高低本质上取决于——消费者有没有办法比价。
标准包装食品，比如一瓶可口可乐、一包薯片，全国价格透明。你在超市、便利店、网上都能查到，超市根本没有定价权，只能跟着市场走，毛利自然被压死。
生鲜、熟食则完全不同——
你怎么比较”这条鱼”和”那条鱼”的价格？
没有条形码，没有全国统一规格，消费者根本无从比价，超市就有了定价空间。
逐个拆解
🥩 生鲜
- 没有品牌，消费者比的是”看起来新不新鲜”，而不是价格
- 超市自己采购、自己定价，中间没有品牌商分走利润
- 缺点是损耗高——但这个成本早就算进定价里了
🍱 熟食 / 烘焙
- 超市自己加工，原材料成本低，卖的是”便利”和”现做感”
- 消费者对熟食价格不敏感，因为懒得自己做
- 比如一个面包，面粉+黄油成本可能2块，卖12块
🏷️ 自有品牌
- 超市直接找工厂代工，跳过了品牌商这一层
- 品牌商的费用里包含：广告、销售团队、渠道费……这些超市全省掉了
- 然后定价比知名品牌低20%，消费者觉得划算，超市毛利反而更高
一个有趣的结构
知名品牌路径：工厂 → 品牌商（广告+团队）→ 超市 → 你
自有品牌路径：工厂 ————————————————→ 超市 → 你
中间少了一层，利润就留在超市手里了。
所以超市的真实战略是
用低毛利的标准品（可乐、纸巾）吸引你进店、建立”价格公道”的印象，然后在生鲜、熟食、自有品牌上把钱赚回来。
你下次去超市可以看看——超市自己的品牌洗发水/纸巾/酸奶，往往摆在黄金层，知名品牌反而在旁边”陪衬”。这不是巧合。
哈哈这个问题好——从”观察超市”直接跳到”我来开一个”，思维方式对了。
但我要先反问你一个问题，因为答案会完全不同：先不限定，想听整体思路。
好，那我就从创业者视角完整说一遍——如果是我来开，我会怎么想。
第一步：先想清楚”我凭什么赢”
开超市之前最重要的问题不是选址、不是装修，而是：
这条街上/这个区域，已经有超市了，我为什么能活下来？
超市是一个极度成熟的行业，家乐福、沃尔玛这些巨头做了几十年。你如果没有差异化，开出来就是价格战，价格战打不过大的。
所以我会先找一个别人没有好好服务的人群。
第二步：选一个切口
我不会一上来就开综合超市，我会选一个垂直切口进去。
几个方向举例：
① 社区生鲜超市 专注新鲜、本地、当日到货。不卖太多标准包装品，主打”比菜市场干净，比大超市新鲜”。目标客户是35岁以上、注重食材质量的家庭主妇/主夫。
② 进口精品超市 专门卖进口食品、小众品牌、有机产品。面向收入较高、愿意为品质付溢价的人群。毛利天然高，不需要打价格战。
③ 折扣超市（硬折扣） 类似德国的Aldi、Lidl，品类极少（只有1000-2000个SKU），大量自有品牌，极致低价。目标是价格敏感客户。这个模式在中国正在爆发——比如奥乐齐、盒马奥莱。
我个人如果资金有限，会选①社区生鲜，原因是：
- 启动资金相对小
- 生鲜是高频刚需，复购率高
- 大平台做生鲜配送有损耗问题，线下有天然优势
第三步：选址逻辑
选址是超市最重要的决策，基本上选对了就成功一半。
我会找这样的位置：
- 成熟居民区，周边3公里内有足够密度的住宅
- 附近没有强竞争对手，或者竞争对手明显做得很差
- 人流动线上——比如地铁出口、菜市场旁边、小区门口
- 租金要算清楚：月租 ÷ 预计月营业额 < 10% 才健康
第四步：品类策略
我不会什么都卖，我会：
主打高频高毛利 生鲜、熟食、烘焙——每天都有人来买，毛利又高，这是核心。
标准包装品做”够用就好” 可乐、纸巾这些必须有，但不需要每个品牌都进，选1-2个走量的就行。
早期不做自有品牌 自有品牌需要规模才划算，小店初期别碰，专注把生鲜做好。
第五步：怎么活过前6个月
超市开业初期现金流压力极大：
- 租金押金 + 装修 = 大笔支出
- 生鲜损耗 = 每天都在烧钱
- 客流建立需要时间
我会这样应对：
- 开业前两周做地推，在小区门口发传单、送鸡蛋，把第一批客户拉进来
- 用爆品引流：某几样东西定价极低甚至不赚钱，让人觉得”这家超市划算”
- 建微信群，做每日特价推送，把客户锁住
- 严格控损耗，生鲜每天下午打折清货，绝对不隔夜
最大的风险是什么
坦白说，独立开超市在今天非常难。
原因是：
- 美团、叮咚买菜把生鲜配送做得很好，抢走了懒得出门的客户
- 大型连锁超市有供应链优势，价格打不过
- 人力成本越来越高
所以我开超市，一定要有一个大平台给不了的理由——可能是更好的本地蔬菜、可能是老板娘认识每个熟客、可能是社区感和信任感。
这种”人情味”是算法复制不了的。
总结成一句话
找一个被忽视的人群，用生鲜做钩子，用服务建壁垒，把社区关系做成护城河。
你觉得哪个方向最有意思？